Parlate Italiano? Consulting auf Italienisch

Studentische Unternehmensberatungen stehen oft vor großen Herausforderungen, denn sie müssen Theorie in Praxis umwandeln. Und die Anforderungen der Auftraggeber unterscheiden sich kaum von denen, die  an große Consulting-Firmen gestellt werden. Besonders schwierig wird es zusätzlich, wenn das zu beratende Unternehmen im Ausland ist.

Es war einmal und wenn sie nicht gestorben sind, dann leben sie noch heute. Ebenso wie diese, an unsere Kindheit erinnernden Märchen, lässt sich ein Projekt von Campus Inform, der studentischen Unternehmensberatung an der Universität Leipzig, für eine international tätige Aktiengesellschaft erzählen. Jedoch keinesfalls als Gutenacht-Geschichte, bei der man schon während der Story einschläft, sondern vielmehr als ein Abenteuer, bei dem man selber gerne dabei gewesen wäre.

Der Mandant, ein international tätiges Unternehmen der Energiebranche, ist seit Jahrzehnten am Markt etabliert und spezialisiert im Bereich der Erdgaswirtschaft. Dem Beratungsbedarf eines Energiekonzerns galt es innerhalb kurzer Zeit ein Projektteam und das Beratungsangebot gegenüber zustellen. „Energiewertschöpfungskette“, „Untergrundgasspeicher“,  „Gashochdruckleitungsnetze“ waren keine Fremdwörter für die Projektmitglieder, denn bereits im Jahr zuvor haben Mitglieder von Campus Inform für dieses Unternehmen ein Projekt erfolgreich realisiert. Die ausgezeichnete Arbeit im vorangegangenen Auftrag zahlte sich somit in einem weiteren Beratungsmandat desselben Auftraggebers aus. Für Campus Inform ist dies eine große Anerkennung und zeichnet Wertarbeit als auch das studentische Know-how aus. 

Der Auftrag bestand diesmal darin, die italienische Gasbranche auf Herz und Nieren zu prüfen und den italienischen Markt zu analysieren. Die Projektergebnisse sollten die bereits im Unternehmen vorhandenen Marktkenntnisse und Daten ergänzen sowie eine weitere Grundlage bilden, um den Markteintritt und die entsprechende Marktstrategie vorzubereiten. Über ein Semester lang wurde in Seminarräumen auf dem Campus, in Bibliotheken und in den WG-Zimmern Brainstorming und Mind-Mapping betrieben, Meilensteine geplant und abgeschlossen bis das Projekt schließlich erfolgreich mit einer finalen Präsentation in den Geschäftsräumen des Mandanten übergeben werden konnte. Doch bis dahin war es ein weiter Weg. Systematische Recherche im Internet und das Screening erster Daten legten die Grundlage für das Wissensmanagement. Zusätzliches Material wurde vom Mandanten gestellt, das besonders gehaltvolle Daten enthielt und in die eigenen Auswertungen eingeflossen ist. Nebenbei konnten die Projektmitglieder, die sich teilweise noch in der ersten Hälfte des Studiums befanden, theoretische Forschungskonzepte und ?methoden auf praktische (Un-)Tauglichkeit überprüfen. Regelmäßiger Kontakt zu den Mitarbeitern des Mandanten und Zwischenpräsentationen sollten den eingeschlagenen Weg manifestieren. Mindestens in wöchentlichen Skype-Konferenzen hat sich das Projektteam untereinander ausgetauscht. Eine effiziente Aufgabenbearbeitung, die Setzung und Verteilung neuer Meilensteine sowie Feedback zu geleisteter Arbeit konnte auf dieser Kommunikationsebene optimal aufgebaut werden.

Das Besondere an diesem Projekt, die Ferne zu Italien, wurde durch Web 2.0 etwas relativiert und hat die Marktanalyse sehr erleichtert. Als große Barriere allerdings galt die Sprache. Infolgedessen wurden die vorhandenen Italienischkenntnisse, vor allem das Wirtschaftsvokabular erweitert. Andere Projektmitglieder hatten einen Grundkurs in Italienisch unvermeidlich mit diesem Projekt belegt. Für Campus Inform ist dabei die Wissensbasis der studentischen Berater sehr wichtig und für weitere Beratungsmandate ein vorteilhaftes Asset als auch für die Mitglieder selber.

Die Projektarbeit bestand in einer umfassenden Analyse der italienischen Branche, insbesondere der Wettbewerber des Gasmarktes. Dieser Markt wuchs in Italien derzeit stärker als in anderen europäischen Ländern, natürlich im Sinne des Mandanten. Obwohl der Stiefel eigene Reserven besitzt, wurde Gas aus Algerien und Russland importiert. Im Dschungel des italienischen Gasmarktes von ungefähr 400 Unternehmen hat das Projektteam eine Vielzahl, abhängig von der Datenlage, von Unternehmen beleuchtet und in einer Wettbewerberanalyse zusammengestellt. Die Daten wurden datenbankähnlich für eine detailgenaue Darstellung aufbereitet. Großhändler- und Endkundengeschäft sowie die unterschiedlichen Marktgebiete und Produktpaletten mussten bei der Betrachtung berücksichtigt werden. In der Abschlusspräsentation wurden die Ergebnisse der Recherchen sowie die Wettbewerberanalyse vorgestellt und diskutiert. Die Projektmitglieder haben bei der Arbeit sehr viel über den internationalen Gasmarkt und die praktische Umsetzung einer Marktanalyse dazulernen können.

Strom und Erdgas? Das können wir auch national.

Auch auf dem deutschen Erdgas- und Strommarkt, war es drei Mitgliedern von Campus Inform möglich, ihr Können unter Beweis zu stellen. Die Aufgabe bestand darin ein ausgeklügeltes Onlinemarketingkonzept zu erstellen und damit die Anzahl internetgenerierter Großkundenanfragen zu erhöhen. Der Großkundenmarkt in der Energiebranche zeichnet sich dadurch aus, dass es keine festen Preiseschemata gibt und demzufolge Angebote kundenspezifisch generiert werden. Aus diesem Grund war es wichtig die Analyse auf das Herausstellen von Servicemerkmalen zu fokussieren. Mit dem noch frischen Wissen aus den Marketingvorlesungen der vorangegangen Semester ließ sich hier leider gar nichts anfangen. Aber genau das war die wohl lehrreichste Erfahrung und machte den Auftrag so interessant. Internetaffinität, innovative Ideen und Arbeitsmoral waren die Schlüssel zum Erfolg.

Um die Komplexität des Projektes zu reduzieren und die Gedanken zu strukturieren wurde das Projekt in drei Stufen gegliedert. Nummer 1: Ist-Analyse. Ob Newsletter, Werbebanner, SEO-Statistiken oder Google AdWords, alle bestehenden online Vertriebskanäle wurden systematisch analysiert und dokumentiert und in einer ersten Präsentation dem Kunden vorgestellt. Wie würde der Mandant auf die ersten Ergebnisse reagieren? Alle waren gespannt. Entwarnung! Das Team war auf einem guten Weg. Im Anschluss daran konnte das Projektteam zu Nummer 2, der Konkurrenzanalyse, übergehen und  die Internetpräsenzen von 9 Mitbewerbern unter die Lupe nehmen. Wie gestalten Unternehmen in der Strom- und Erdgasbranche ihren Internetauftritt? Werden zielgruppenrelevante Daten adäquat vermittelt? Welcher Konkurrent wirbt aktiv mit Referenzen, präsentiert sich bei Twitter, Facebook & Co. präsentiert oder erreicht die besten Ergebnisse beim Googlen relevanter Keywords? Der Fachjargon war schnell erlernt. Die Erkenntnisse halfen dem  Mandanten sich im schnelllebigen Online-Großkundenmarkt zu orientieren und zu positionieren. Nummer 3: Es war so weit. Nach der ausführlichen Konkurrenzanalyse und dem monatelangen recherchieren, konnte das Projektteam nun endlich zum praktischen Teil  übergehen. Es wurde ein Katalog mit Handlungsempfehlungen erstellt, mit dessen Hilfe die Anzahl der Kundenanfragen rapide steigen sollte. Dieser Abschnitt hat allen Teammitgliedern am meisten Spaß gemacht. Das lag zu einem großen Teil daran, dass der Kunde flexibel war, viele Spielräume gelassen hat und gespannt jede aufgezeigte Idee analysiert und diskutiert hat.

Die Abschlusspräsentation stand an. Der Mandant wurde mit einer 2,5 Stunden langen Präsentation gequält, aber mit Freude. Gesprochen wurde über Themen wie die optimale Struktur eines Onlineformulars, der Aufbau von kundenorientierten Texten auf Webseiten, Social Media Präsenz, die Wichtigkeit externer Verlinkungen für Suchmaschinenoptimierung und die optimale Platzierung von Google AdWords. Die Präsentation entwickelte sich immer mehr zu einer konstruktiven Diskussion, anstatt eines starren Vortrags. Das gab dem Team Vertrauen und Sicherheit  die Arbeit gut erledigt zu haben.

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